Как начать продавать на Wildberries в 2026 году: пошаговая инструкция для новичка

Коротко: что нужно сделать

Чтобы начать продавать на Wildberries, нужно: 1) выбрать товар и посчитать прибыль до закупки; 2) оформить ИП, ООО или самозанятость; 3) зарегистрироваться в WB Partners и оплатить лицензионный платёж 5 000 ₽; 4) подготовить документы и маркировку; 5) выбрать модель FBW или FBS; 6) создать карточку; 7) отгрузить небольшую партию; 8) запустить рекламу и следить за цифрами.

Сама регистрация занимает день-два, а минимальный бюджет с пробной партией — примерно 70–125 тысяч рублей. Больше всего денег новички теряют не на регистрации, а на закупке товара, который после всех удержаний оказывается убыточным. Поэтому в инструкции расчёт идёт раньше оформления.

Все цифры проверены 30 октября 2026 года. Тарифы Wildberries меняются часто, поэтому перед закупкой сверяйте свою ставку в разделе тарифов кабинета.

Что изменилось в 2026 году и почему старые гайды устарели

Лицензионный платёж. В старых статьях встречаются 10 000 и 30 000 ₽. С сентября 2025 года вход для продавцов из России стоит 5 000 ₽ с НДС.

Комиссии. С 7 июля 2026 года WB поднял базовые ставки по большинству предметов. Например, для большинства предметов одежды на FBW ставка выросла с 34,5% до 43,5%, на FBS — с 38% до 48%.

Склад. С 15 августа 2026 года на FBW вы выбираете не склад хранения, а пункт отгрузки: дальше товар распределяет сам WB. Коэффициенты логистики и хранения по России стали едиными: 170% для обычных товаров и 100% для сверхгабарита. Индекс локализации к новым поставкам не применяется, поэтому советы «раскидать товар по складам ради индекса» устарели.

FBS. С 7 августа быстрая отгрузка снижает комиссию: минус 5 процентных пунктов при передаче заказа в первые 13 часов и минус 3,5 пункта — от 13 до 42 часов. В августе WB объявил, что меры поддержки FBS действуют до 31 января 2027 года.

Закон. С 1 октября 2026 года действует закон о платформенной экономике 289-ФЗ: об ухудшении условий площадка предупреждает за 45 дней, а продавец отвечает за достоверность данных в карточке и наличие документов.

Шаг 1. Выберите товар и проверьте спрос

Новичку проще начать с товара без примерки и сезонности, по цене примерно 800–2 500 ₽. Главная причина — процент выкупа. По отраслевым разборам, у товаров для дома, кухни и животных он часто выше 90%, а у одежды — 30–50%. Каждый невыкуп означает две оплаченные поездки, и в расчёте ниже видно, как это съедает прибыль.

Проверьте по каждому кандидату: сколько заказов в месяц получают карточки в нише, сколько продавцов делят спрос, какие цены и рейтинг у лидеров, о чём пишут в плохих отзывах, насколько товар сезонный. Для этого подходят внутренняя аналитика WB и внешние сервисы, например MPStats. Плохие отзывы конкурентов полезны вдвойне: это готовый список того, что нужно сделать лучше.

На этом же шаге проверьте ограничения: нужна ли маркировка и какие документы требуются (шаг 5). Если товар хрупкий, жидкий или крупный, сразу заложите упаковку и более дорогую доставку.

Шаг 2. Посчитайте прибыль до закупки

Логистика на FBW считается от объёма в упаковке. До 1 литра база зависит от ступени и составляет 23–32 ₽, от 1 литра — 46 ₽ за первый литр и 14 ₽ за каждый следующий. База умножается на коэффициент 170%. Хранение — 0,08 ₽ за литр в день, с тем же коэффициентом около 0,14 ₽. Обратная дорога невыкупа считается по базе, без коэффициента.

Пример с условными цифрами: товар для дома, цена продажи 1 500 ₽, объём 3 литра, выкуп 90%, ставка 33,5% (это медиана таблицы FBW, у вашего предмета она будет своей). Комиссия — 502,5 ₽. Доставка к покупателю — (46 + 14 × 2) × 1,7 = 125,8 ₽, с учётом невыкупов — 148 ₽ на одну продажу. Хранение 60 дней — 24,5 ₽. Реклама 10% — 150 ₽. Налог УСН 6% — 90 ₽. Всего удержаний и расходов 915 ₽, остаётся 585 ₽. Если закупка с доставкой и упаковкой стоит 400 ₽, прибыль — 185 ₽, или 12% от цены.

Тот же товар с параметрами одежды: ставка 43,5% и выкуп 50%. Комиссия вырастает до 652,5 ₽, логистика на продажу — до 325,6 ₽, и вместо прибыли получается убыток около 143 ₽ на штуку. Это ответ на вопрос, почему одежда сложнее, чем кажется.

Что сделать с расчётом: подставьте свою ставку из кабинета, реальные габариты и честный процент выкупа, затем посмотрите, что будет при цене на 10% ниже и рекламе 20%. Если при этих условиях товар уходит в минус, закупать его рискованно. Запас нужен ещё и потому, что на старте реклама обычно съедает 10–20% выручки.

Шаг 3. Выберите форму бизнеса и налог

Обычное физлицо продавцом стать не может. Нужен один из трёх статусов — самозанятый, ИП или юрлицо, и продавец должен быть налоговым резидентом России.

Самозанятый подходит только тем, кто продаёт товар собственного производства. Перепродавать нельзя, доход ограничен 2,4 млн ₽ в год, нанимать сотрудников нельзя, товары с обязательной маркировкой и подакцизные недоступны. Налог — 4% с продаж физлицам. Если превысили лимит, право на режим теряется, а ИП с новым режимом нужно оформить за 20 календарных дней.

ИП — самый частый вариант для перепродажи: подходит для любых разрешённых товаров, оформляется онлайн за несколько дней. Обычно новички выбирают УСН «доходы» 6% или «доходы минус расходы» 15%, если закупка и логистика съедают большую часть выручки. ООО имеет смысл для партнёрского бизнеса и при более сложной структуре, но отчётности там больше.

НДС теперь касается и упрощёнки. По данным ФНС, в 2026 году освобождение действует при доходе до 20 млн ₽, в 2027 году порог снизится до 15 млн ₽, с 2028 года — до 10 млн ₽. Как только доход с начала 2026 года достигает 20 млн ₽, платить НДС нужно с первого числа следующего месяца. Ставки на выбор: общие 22% или 10% с правом на вычет либо специальные 5% и 7% без вычета.

Считайте порог заранее: доходом на маркетплейсе обычно считается вся сумма продаж, а не то, что осталось после комиссии и логистики. Режим и базу лучше согласовать с бухгалтером до первой продажи.

Шаг 4. Зарегистрируйтесь в WB Partners

Подготовьте ИНН, ОГРНИП или ОГРН, расчётный счёт, телефон владельца бизнеса и почту. Телефон указывайте именно владельца, а не менеджера: через него идёт вход и подтверждение действий.

1) Откройте портал WB Partners и нажмите «Стать продавцом». 2) Введите телефон и код из СМС. 3) Выберите страну и форму бизнеса. 4) Введите ИНН и проверьте реквизиты, которые подтянутся из реестров. Если компания зарегистрирована только что, её может ещё не быть в реестре — тогда подождите несколько дней. 5) Укажите и подтвердите почту. 6) Выберите систему налогообложения. 7) Оплатите лицензионный платёж.

Платёж — 5 000 ₽ с НДС. На оплату даётся 14 дней с начала регистрации, иначе кабинет удалят. Платите одним переводом: ИП и юрлицо — только с расчётного счёта на тот же ИНН, самозанятый — своей картой по QR-коду. Договор считается заключённым с момента этой оплаты.

Деньгами платёж не возвращается, в том числе при расторжении договора. Сумма приходит промобонусами в рекламный кабинет, и их нужно потратить в течение года. Поэтому запускать рекламу придётся в любом случае — заранее запланируйте, на какой товар.

До оплаты прочитайте оферту — действующую редакцию в кабинете, а не пересказы. Особое внимание: тарифы, штрафы, порядок выплат, срок возражений к отчётам.

Шаг 5. Подготовьте документы и маркировку

Документы. В зависимости от товара нужны сертификат соответствия, декларация или отказное письмо. Отказное письмо подтверждает, что товар не подлежит обязательной сертификации, и обычно стоит 3 000–5 000 ₽. WB может запросить документы и заблокировать карточку без них, поэтому получайте их до поставки.

Маркировка «Честный знак». Перечень быстро растёт. Одежда, обувь, косметика и бытовая химия, БАДы, вода уже в системе. С 1 сентября 2026 года нельзя продавать немаркированные игрушки и детские товары. С 1 октября началась маркировка гигиенических и хозяйственных изделий: салфеток, ваты, зубных щёток, расчёсок, подгузников, полотенец, туалетной бумаги; немаркированные остатки разрешено продавать до 30 сентября 2027 года. С 1 декабря 2026 года запрещается оборот радиоэлектроники без кодов. С 2026 года поэтапно маркируют сладости, чай и кофе. На очереди посуда, кухонная утварь и товары для интерьера: обязательная маркировка для них назначена на 1 апреля 2027 года.

Что делать: проверьте код ТН ВЭД вашего товара на сайте честныйзнак.рф, зарегистрируйтесь в системе, подключите ЭДО, закажите коды и нанесите их до отгрузки. Без валидного кода карточку могут заблокировать, а партию развернуть. По разборам оферты, за товар без обязательной маркировки предусмотрен штраф 300 ₽ за единицу, а за отказ в приёмке из-за упаковки или маркировки — 5 000 ₽.

Шаг 6. Выберите модель: FBW, FBS или DBS

FBW («Склад WB»). Вы сдаёте партию в пункт отгрузки, а WB хранит, собирает и доставляет. Плюсы — ниже базовая комиссия (медиана таблицы 33,5%) и быстрая доставка. Минусы — платное хранение и деньги, замороженные в товаре. Партию сложно быстро вернуть, а склад хранения вы не выбираете. Сдать можно в сортировочный центр и партнёрский фулфилмент-центр (ПФЦ) бесплатно, а в ПВЗ и пункт приёма — за 5 ₽ за единицу. Только в ПФЦ товар остаётся на месте, из других точек его распределяет WB.

FBS («Маркетплейс»). Товар лежит у вас или у фулфилмент-оператора, вы собираете заказ и передаёте его на сортировочный центр или ПВЗ, а довозит WB. Базовая ставка выше (медиана 38%, обычно на 4,5 пункта больше FBW), но при передаче заказа в первые 13 часов минус 5 пунктов — и разница почти исчезает. Хранение на складе WB не оплачивается, зато работать приходится каждый день: обычный заказ по оферте нужно передать за 24 часа. До конца 2026 года штраф мягче — начисляется с 48-го часа.

DBS («Витрина»). Вы сами доставляете покупателю. Подходит для крупного товара и своей службы доставки, а для новичка, как правило, сложнее. Комиссия здесь в июле выросла сильнее всего.

Что выбрать. Для проверки товара и при небольшом объёме заказов удобен FBS: партию проще поменять, и за долгое хранение платить не нужно. Когда спрос подтвердился и товар продаётся стабильно, ходовые позиции выгодно перевести на FBW — они быстрее доходят до покупателя. Схемы можно совмещать.

Шаг 7. Создайте карточку товара

Выберите точный предмет: от него зависит и поиск, и ставка комиссии. Заполните все характеристики, которые предлагает кабинет, — покупатели отбирают товар именно по ним. Название делайте понятным и без перечисления ключевых слов через запятую: за спам в карточке можно получить санкции. Запросы, по которым ищут товар, естественно используйте в названии, описании и характеристиках.

Для фото хватает 5–8 кадров: на главном товар крупно и на чистом фоне, дальше детали, размеры, применение, комплект и отличия от аналогов. Если есть возможность, добавьте короткое видео. Фото, цвет, размер и комплект должны совпадать с тем, что получит покупатель, иначе вас ждут возвраты и риск штрафа за несоответствие.

Отдельно проверьте габариты и вес — в упаковке, а не без неё. От них зависит логистика, а с 15 августа 2026 года при расхождении с карточкой WB может отказать в приёмке. Измерьте несколько единиц и закладывайте в цену место под акции: участие в них почти всегда означает скидку.

Шаг 8. Соберите и отгрузите первую поставку

Размер партии. Для теста обычно хватает 50–100 единиц одной модели или нескольких размеров, а не сотен штук. Задача первой партии — проверить спрос, выкуп и реальную маржу.

Подготовка. На каждой единице должен быть читаемый штрихкод из карточки (стандартная этикетка 58×40 мм), а для маркируемых товаров — код «Честного знака». Защитите хрупкое, герметично упакуйте жидкости, стяните комплекты. Короб формируйте весом до 25 кг, а на палете соблюдайте размеры 120×80 см и обтягивайте груз плёнкой. Актуальные требования сверьте в справке: они зависят от типа товара и точки сдачи.

Поставка FBW. Создайте поставку в кабинете, укажите товары и тип упаковки, выберите пункт отгрузки и дату, распечатайте штрихкоды коробов. Коэффициенты закрепляются на 60 дней, а для одежды и обуви — на 90. Везите груз именно в выбранную точку и в выбранный день. Приёмка большинства поставок занимает около суток, но по оферте срок может доходить до 10 рабочих дней, поэтому не рассчитывайте на отгрузку в день, когда товар уже закончился.

Если вы в Санкт-Петербурге. CHUGUNOV LOGISTICS сдаёт поставки на СЦ Шушары — 250 ₽ за коробку и 2 100 ₽ за паллету, на СЦ Чашниково — 500 ₽ и 5 000 ₽. Если не хотите собирать заказы дома, подойдёт наш фулфилмент FBS: от 20 ₽ за единицу со сдачей на СЦ, первые 14 дней хранения бесплатно, дальше 0,50 ₽ за литр в сутки. Актуальный график — на странице «Прайс и расписание рейсов».

Шаг 9. Запустите продвижение и соберите первые отзывы

Без показов новая карточка почти не продаётся, поэтому рекламу запускайте на старте. Сначала используйте бонусы из лицензионного платежа, ставьте небольшой бюджет и смотрите не на клики, а на стоимость заказа и долю рекламных расходов. Если доля не укладывается в расчёт из шага 2, сначала работайте с карточкой и ценой, а не с бюджетом.

До 10–15 отзывов конверсия обычно заметно ниже. Законный путь — хороший товар, быстрые ответы на вопросы и официальный инструмент «отзывы за баллы». Самовыкупы не используйте: WB удаляет накрученные отзывы и может блокировать кабинет, а на время проверки приостановить выплаты до 21 дня. Отдельно предусмотрен штраф за обещание вознаграждения за отзыв: вкладыш с таким предложением, по данным банка «Точка», стоит 50 000 ₽. Суммы санкций за самовыкупы в разных источниках расходятся, поэтому смотрите действующую оферту.

Первые продажи часто идут в ноль: это цена данных о спросе. Решение о следующей партии принимайте через 3–4 недели, когда видны реальные выкуп, оборачиваемость и маржа.

Шаг 10. Следите за деньгами и отчётами

Выплаты приходят не сразу. Отчёт за неделю появляется в течение 7 дней, на возражения даётся 14 календарных дней с конца недели, после этого вы создаёте заявку на вывод, и деньги поступают в течение 7 рабочих дней. Минимальная сумма — 500 ₽. На практике от конца недели продаж до денег проходит около трёх-четырёх недель, поэтому оборотные средства на следующую партию планируйте заранее.

Каждую неделю смотрите финансовый отчёт: логистику, хранение, штрафы и удержания. Спорную строку оспаривайте в течение 14 дней: потом отчёт считается утверждённым, и вернуть деньги можно только претензией. Сохраняйте фото упаковки, транспортные накладные и подтверждение сдачи.

Раз в месяц запрашивайте акт сверки: с октября 2026 года площадка обязана выдать его в течение 7 рабочих дней. И пересчитывайте экономику после каждого уведомления о тарифах.

Сколько денег нужно на старт

Минимальная смета пробного запуска: лицензионный платёж 5 000 ₽, партия товара 40 000–60 000 ₽, документы 3 000–5 000 ₽, упаковка и этикетки 5 000–10 000 ₽, фото 5 000–15 000 ₽, реклама 10 000–30 000 ₽. Всего — примерно 70 000–125 000 ₽. Часть рекламы покрывают бонусы из лицензионного платежа.

Более комфортный бюджет, по оценкам отраслевых авторов, — 150 000–300 000 ₽. Встречаются и оценки от 1 млн ₽, но они относятся к другому сценарию: своя марка, производство или закупка в Китае. Сравнивая цифры из разных статей, сначала смотрите, какой сценарий считает автор. И в любом случае оставьте запас на три-четыре недели ожидания выплат.

Типичные ошибки новичков

1) Закупают партию до расчёта прибыли или считают только комиссию. 2) Берут ставку из статьи, а не из таблицы по своему предмету. 3) Не учитывают невыкупы: логистика на продажу при низком выкупе вырастает в разы. 4) Выбирают одежду без понимания возвратов. 5) Занижают габариты: это риск отказа в приёмке. 6) Узнают о маркировке и документах, когда товар уже закуплен. 7) Везут большую первую партию вместо теста. 8) Платят за рекламу плохой карточки. 9) Покупают самовыкупы и отзывы. 10) На FBS работают без запаса и подменной схемы на выходные и болезнь. 11) Не читают уведомления об изменении условий и отчёты, поэтому пропускают срок возражений.

Частые вопросы

Сколько стоит стать продавцом на Wildberries в 2026 году? Лицензионный платёж для продавцов из России — 5 000 ₽ с НДС, разово. Его нужно внести в течение 14 дней с начала регистрации. Деньгами он не возвращается, но приходит промобонусами на рекламу, которые действуют год.

Можно ли продавать на Wildberries без ИП? Да, как самозанятый, но только товары собственного производства и с доходом до 2,4 млн ₽ в год. Для перепродажи нужно ИП или юрлицо. Обычное физлицо без статуса продавать не может.

Сколько денег нужно, чтобы начать? Минимум для пробной партии — около 70–125 тысяч рублей с товаром, документами, упаковкой, фото и рекламой. Более комфортно — 150–300 тысяч рублей. Точная сумма зависит от товара и размера партии.

Какая комиссия у Wildberries? Единой ставки нет: она задана по предмету и модели работы. Медиана таблицы с 7 июля 2026 года — 33,5% на FBW и 38% на FBS, а для большинства предметов одежды — 43,5% и 48%. На FBS быстрая отгрузка снижает ставку на 3,5–5 пунктов. Свою ставку смотрите в кабинете.

Что выбрать новичку — FBW или FBS? Для теста товара и небольшого числа заказов часто удобнее FBS: нет платного хранения на складе WB, партию проще поменять. Ходовые товары обычно выгодно перевести на FBW. FBS требует ежедневной сборки и сдачи, поэтому эту часть можно передать фулфилменту.

Можно ли сейчас выбрать склад для поставки? На FBW с 15 августа 2026 года — нет: вы выбираете пункт отгрузки и дату, а склад определяет WB. Исключение — партнёрский фулфилмент-центр, где товар остаётся на хранении.

Бесплатное ли хранение на складе Wildberries? Нет, начисление идёт с приёмки: 0,08 ₽ за литр в день с единым коэффициентом 170%, то есть примерно 0,14 ₽. В части старых статей упоминаются бесплатные дни, а разборы оферты описывают рост тарифа после 60 и 90 дней, поэтому проверяйте условия своей поставки в кабинете.

Когда приходят деньги за продажи? После утверждения недельного отчёта вы создаёте заявку на вывод, и деньги поступают в течение 7 рабочих дней. От конца недели продаж обычно проходит около трёх-четырёх недель.

На чём основана инструкция

Проверено 30 октября 2026 года. Налоги — по материалам ФНС России, маркировка — по обзору «Гаранта» и профильным новостям. Условия Wildberries сверяли по разборам оферты, справки и тарифов: Контур, «Точка», pseller.ru, sellerblog.ru, cifrastat.ru, te-fin.ru, vc.ru и другие. Сама справка WB без входа в кабинет доступна не полностью. Там, где авторы расходятся, — например, о штрафах за самовыкупы или о повышенном тарифе хранения после 60 и 90 дней, — ориентируйтесь на действующую оферту и кабинет. Статья не заменяет консультацию бухгалтера или юриста.